第五天，今天這是分水嶺，而且后三篇的結(jié)構(gòu)及模式跟前面四篇完全不一樣。

 

入主題

要掙錢，先圈人。這是至理名言，淘寶一開始就是打免費(fèi)牌，做圈人運(yùn)動(dòng)，讓用戶粘著在淘寶上面。無論掙大錢還是小錢，在互聯(lián)網(wǎng)上面，理都是一樣的。

首先，我們要?jiǎng)觿?dòng)那即將生銹的大腦，用戶為什么粘著？

這好像回到了我們第一天的那幾個(gè)問題。

你要吸引哪種人群？–哪種粉絲是精準(zhǔn)的？

我能提供什么價(jià)值給他們？–他們?yōu)槭裁匆P(guān)注我？

為什么是由我來提供？–我是不是可替代的？

我如何提供？–內(nèi)容如何產(chǎn)生？

沒錯(cuò)，我們坐上哆啦A夢(mèng)的時(shí)光機(jī)回到第一天，從頭再來！

栗子

以下為了更加形象介紹方法，咱們引入一個(gè)角色：小莫。

話說，小莫同學(xué)，干了一年多的淘寶運(yùn)營，發(fā)現(xiàn)自己混不下去了，聽說微商錢途光明，于是又誤入微商之途。

故事剛剛開始。

小莫原本是做淘寶的，身邊的圈子不是賣家就是買家，這些買家還是做售后維護(hù)的時(shí)候認(rèn)識(shí)的，小莫沒少把他們當(dāng)爺捧著。轉(zhuǎn)行的時(shí)候非常迷茫，雙眼幾乎看不到前面的路，用前程未卜這個(gè)成語來形容恰好不過了。

正當(dāng)小莫痛不欲生之時(shí)，忽然想起全通老師說的：“選擇優(yōu)質(zhì)人群可能做起來會(huì)容易很多”，這句話觸動(dòng)了小莫的神經(jīng)，“對(duì)??！我怎么這么傻呢？先做人群分析??！”有產(chǎn)品，就要找到會(huì)買這個(gè)產(chǎn)品的人；有人群，就要找到他們會(huì)買的產(chǎn)品。

以前做淘寶就是腦子不靈光，苦逼地做了一年，結(jié)果混成今天這個(gè)樣子。小莫一邊挖苦著自己，一邊翻著通訊錄。

小莫發(fā)現(xiàn)他的朋友圈里面，50%是淘寶賣家，30%是同學(xué)朋友，20%是以前的上帝。問題來了，平時(shí)沒留心，不知道這些人需求什么，而且還有3種主要的人群，要怎么辦？小莫頓時(shí)又陷入了糾結(jié)中。

是不是應(yīng)該要選最大的人群，50%的淘寶賣家呢？

小莫拿捏不準(zhǔn)。于是小莫找到了全通，花了30分鐘把情況從頭到尾跟全通說了一遍。

全通一頓劈頭棒喝，SB，一句話的事情跟我講了那么久，時(shí)間不要錢啊？直接問該怎么選擇人群不就好了么？

小莫被劈得淚流滿面，“師傅我錯(cuò)了，徒兒定將洗心革面，謹(jǐn)遵教誨。”

全通嘆了口氣，心里那個(gè)恨啊，這個(gè)不成鋼的笨徒兒，也罷，聽我緩緩道來。

一切生意的開端，是市場(chǎng)分析，市場(chǎng)分析找的是需求。沒有什么需求是通吃的，有需求就有細(xì)分，細(xì)分的是某種特定的人群。

一旦產(chǎn)品和人群有效配對(duì)了，他兩的結(jié)晶就稱之為“活性需求”。只有活性需求才能轉(zhuǎn)化為購買力，轉(zhuǎn)化成很多很多的“紅毛爺爺”（百元大鈔）。

那你現(xiàn)在手里有沒有產(chǎn)品？

小莫搓搓他那雙擼到長繭的雙手，“可能有，也可能沒有，我自己也不確定。”

差點(diǎn)沒把全通師傅氣暈過去，“啪！”，“啪！”非常清脆的兩個(gè)耳光，把小莫的兩顆門牙生生打斷了。

氣死寡人了，混到連產(chǎn)品都搞不清！以后別跟別人講你認(rèn)識(shí)我?？?，咳，繼續(xù)。

如果有，先剖析你的產(chǎn)品，哪種人會(huì)買這個(gè)產(chǎn)品？什么價(jià)位他們會(huì)覺得安心？

小莫眨著他那雙求知若渴的熊貓眼，“安心？”

對(duì)的！消費(fèi)者買的就是安全感，一部iphone6要5000多，如果你看到有人在賣1000多，那你會(huì)買嗎？

小莫搖搖頭，“不敢買！怕是山寨機(jī)吧？”

對(duì)的！一旦產(chǎn)品的價(jià)位超過消費(fèi)者的心理預(yù)期，消費(fèi)者就會(huì)不安，覺得不靠譜。

“那咋辦？全通師傅”

所以，產(chǎn)品和人群要有效配對(duì)，不是野蠻地將兩者碰在一起就好。要做點(diǎn)有技術(shù)含量的東西，包裝！

小莫撓撓頭，“包裝不容易嗎？買個(gè)包裝盒不就得了嗎？”

“啪！”，“啪！”，又是兩個(gè)清脆的耳光，小莫的兩顆虎牙瞬間沒了。

請(qǐng)記住，包裝產(chǎn)品，不是簡簡單單的買個(gè)包裝就可以的。而是要塑造出產(chǎn)品的價(jià)值。還記不記得我講過的買家接觸點(diǎn)？

一個(gè)消費(fèi)者和你，或和你的產(chǎn)品發(fā)生接觸的地方，就是塑造點(diǎn)，發(fā)力點(diǎn)。六大接觸點(diǎn)是

標(biāo)題、描述、圖片、客服、包裹、產(chǎn)品。

標(biāo)題和描述是文案，圖片是視覺，客服是溝通，以上都是為了讓我買。我網(wǎng)上付了錢后，包裹是你在包裝上和包裝里面下的功夫，讓我在沒打開包裹前，就覺得這包裝靠譜，打開包裹后還可能會(huì)有驚喜，各種貼心。但最終我用的是產(chǎn)品，產(chǎn)品好，那我會(huì)非常滿意，甚至愿意繼續(xù)在你這里買東西。But，要是產(chǎn)品不好，那我就罵娘了，不管你前面做得多好，都沒用。

今天，這六個(gè)接觸點(diǎn)很狹隘了。其實(shí)我作為客戶，我所能看到的，摸到的，聽到的都是接觸點(diǎn)。包括隔壁鄰居老王跟我講的產(chǎn)品口碑，也是接觸點(diǎn)之一。

想要利用好接觸點(diǎn)，首先要先了解消費(fèi)者的購物心理，消費(fèi)者看到一件9.9元的衣服，沖動(dòng)購買，是因?yàn)檫@衣服便宜嗎？

絕對(duì)不是的！消費(fèi)者從來不買便宜，因?yàn)橹袊硕贾辣阋藳]好貨。那為什么消費(fèi)者還是要買單呢？

小莫眨眨眼睛，“師傅，你能不要再賣關(guān)子了好嗎？“

咳咳……別打斷我，這是病，我早就棄療了。

真正讓消費(fèi)者買單的是因?yàn)樗懙搅吮阋?，覺得這錢花得值，花得爽，消費(fèi)者就會(huì)進(jìn)入興奮狀態(tài)。哪怕消費(fèi)者只支付了1塊錢，消費(fèi)者的腦海里面幻想的還是物超所值。

小莫恍然大悟，“怪不得每次我搶到1元秒殺的時(shí)候，高興得一宿沒睡，原來是這樣子啊！也就是說只要讓消費(fèi)者覺得物超所值，產(chǎn)品就賣得出去了。”

都說了別打斷我，自己掌嘴。

啪，啪，兩聲，小莫自己下手比全通狠了十倍有余，整副牙齒都被打飛了。“師傅，您繼續(xù)。”

全通被小莫嚇傻了，也明白了小莫求知若渴的決心。

上面提到的人群和產(chǎn)品的有效配對(duì)，物超所值是第二步，第一步是需求，如果沒有需求消費(fèi)者是不會(huì)買單的。就像我逛超市，看到衛(wèi)生巾再大的折扣，哪怕是免費(fèi)送的，我也不會(huì)要的，因?yàn)槲覜]有需求。

所以，接觸點(diǎn)要體現(xiàn)的是用戶需求和價(jià)值。我以蒼老師的內(nèi)衣店為例，以下純屬個(gè)人隨意捏造，如有雷同，阿米豆腐。

 

【標(biāo)題】

男士莫代爾內(nèi)褲 蒼老師親吻過的內(nèi)褲

 

【描述】

（價(jià)值感）這是一條蒼老師親吻過的男士內(nèi)褲，還留有唇印哦！

（稀缺感）蒼老師可是很忙的哦，限量版99條

（緊迫感）僅限今日哦，要收藏的宅GG們趕緊下手吧，999元/條不解釋。

（安全感）蒼老師唯一指定商城，質(zhì)量不好退，發(fā)現(xiàn)唇印不對(duì)退，GG要相信蒼老師哦！

 

【圖片】

拍攝一組蒼老師對(duì)著內(nèi)褲親吻的圖片就足夠了。

 

【客服】

全部女聲語音

 

【包裹】

外包裝：高硬度PVC盒子+氣泡防震

內(nèi)包裝：木盒子

開箱：蒼老師的寫真集一份及內(nèi)褲專用架子一個(gè)

 

【產(chǎn)品】

不用講，最好的工藝+最好的材質(zhì)

這是個(gè)栗子，蒼老師可以用其他元素代替，原理是完全一樣的。

小莫接到，“只要有人，就有接觸點(diǎn)，有接觸點(diǎn)就有發(fā)力點(diǎn)。師傅我理解對(duì)嗎？“

對(duì)的！

假設(shè)你現(xiàn)在已經(jīng)把人群和產(chǎn)品配對(duì)成功了，那就要開始聚合流量。

微商沒有平臺(tái)概念，只有流量概念。

流量來源有很多，微信、微博、QQ/QQ空間、論壇/社區(qū)、電商平臺(tái)等都是流量的獲取通道。

小莫突然想起另一個(gè)困擾了很久的問題，“全通師傅，我聽說淘寶沒有未來了，我是要專心做微信、微博這些渠道呢，還是要繼續(xù)兼做淘寶呢？”

平臺(tái)的未來不重要，重要的是你的未來?，F(xiàn)在還沒有哪個(gè)電商平臺(tái)能百年不倒，電商也沒有百年歷史。不管平臺(tái)是今天走向滅亡，還是明天走向滅亡，都不重要，重要的是你有沒有在這個(gè)平臺(tái)上面獲取客戶，沉淀客戶。

所有的渠道都可以做，看你自身的資源和精力。每個(gè)渠道都有自己的特點(diǎn)各有利弊。

社交渠道和電商渠道最大的區(qū)別是社交渠道的流量爆發(fā)大，分散且成本低。不一定要把客戶都往微信導(dǎo)，往QQ導(dǎo)也是可以的，QQ的用戶比微信還要多，只是微信的使用頻率高。

今天的電商，應(yīng)該要把所有的渠道流量能整合的都整合起來，只關(guān)注一件事情，就是客戶的沉淀。

小莫點(diǎn)點(diǎn)頭，“那這樣我清楚了，不管什么渠道，其實(shí)都是可以做的，關(guān)鍵看我的資源和精力。做什么都圍繞著積累客戶就行了。但是尼瑪別再繞關(guān)子行嗎？我書讀得少，您直接告訴我怎么做，行么？”

整個(gè)系統(tǒng)太龐大了，我一時(shí)半會(huì)是講不完的，我先教你怎么玩微信。

小莫頓時(shí)精神了百倍，“好滴！”

回到你最初的問題，你的人群分類方法本身就存在問題。用人群身份來分類是最低級(jí)的方法，但不是說你選擇了A就要放棄B。

假設(shè)你賣一件衣服，A人群可能有80%的人有需求，B人群可能有40%的人有需求。

小莫撓撓頭說，“也就是說我應(yīng)該按需求來對(duì)人群分類？”

對(duì)的！按需求的契合度來看待人群，要思考的是這些人需要什么？會(huì)買什么產(chǎn)品？

需求籠統(tǒng)來講可以分大眾型和專用型，比如是人都需要衣食住行，這就是大眾型的需求，大眾型需求件單價(jià)偏低。佛教徒需要佛教用品，病人需要醫(yī)學(xué)用品，這就是專用型需求，專用型件單價(jià)偏高。

價(jià)格絕對(duì)是一把區(qū)分人群的利刃，按消費(fèi)層級(jí)來區(qū)分人群，要思考的是這些人會(huì)消費(fèi)多少錢的產(chǎn)品 。只要客戶信任你，你就可能脫離平臺(tái)和產(chǎn)品，不管你是在什么平臺(tái)，賣什么產(chǎn)品，客戶都會(huì)和你成交。當(dāng)然，產(chǎn)品要符合客戶的消費(fèi)層級(jí)和基本需求。

你現(xiàn)在先觀察你的朋友圈，挖掘朋友圈的需求，他們是什么身份，他們的消費(fèi)水平在多少？你可以主動(dòng)出擊，跟他們聊聊。你做好功課了，再來找我吧。

全通說完，一腳把小莫踢飛了十萬八千里……之遠(yuǎn)。

（未完待續(xù)，請(qǐng)看第六天）